Nous savons, nous savons que vous aimez votre maison. La cuisine est de la taille parfaite, vos barbecues d’été hebdomadaires font envie à vos voisins de patio et votre coin conversation style années 70 revient totalement à la mode – comme vous le saviez.
Vous avez vu les comps de votre quartier, mais vous savez juste que votre maison vaut plus.
Vous avez vu les comps de votre quartier, mais vous savez juste que votre maison vaut plus, alors vous allez la mettre en vente à un prix plus élevé.
C’est l’une des quelques raisons pour lesquelles les vendeurs surévaluent leur maison et aucune d’entre elles n’est intelligente. Si vous fixez un prix trop élevé pour votre maison, elle mettra plus de temps à se vendre, ce qui suscitera des doutes dans l’esprit des acheteurs quant à savoir s’il y a quelque chose qui cloche, et vous devrez probablement finir par baisser le prix de toute façon. Ne tombez donc pas dans l’une de ces cinq justifications courantes que les vendeurs utilisent pour gonfler le prix de leur propriété adorée.
1. Vous avez la touche Midas en matière de décoration (vous le pensez)
La raison pour laquelle les intérieurs sont souvent peints en blanc ou en couleurs neutres avant une vente est que cela permet aux acheteurs potentiels d’envisager les couleurs qui en feraient leur maison. Vos touches excentriques ou colorées pourraient ne pas convenir à tout le monde et peuvent en fait dévaloriser votre maison.
Il a inscrit une maison dont les salles de bains étaient de toutes sortes de couleurs étranges – des toilettes vert-olive, une baignoire violette et un lavabo rose. Lorsque Axsen a recommandé au vendeur un prix qui tenait compte du coût des mises à jour nécessaires, les choses se sont un peu envenimées.
La maison a été vendue à un prix très élevé.
« Il s’est mis très en colère et a argumenté avec moi que ses luminaires colorés apportaient de la valeur, parce que les gens sont fatigués du look d’hôpital tout blanc et rassis ».
Alors, ils ont d’abord essayé la voie du vendeur, en le mettant en vente au prix qu’il souhaitait. Elle ne s’est pas vendue et les acheteurs ont fait savoir que la maison était surévaluée. Après des semaines sur le marché, le vendeur a finalement accepté de baisser le prix. Elle s’est vendue en moins d’un mois.
2. Vous pinaillez sur les comps
Les comps (ou analyse de marché comparable) sont des points de référence précieux qui vous permettent de comparer votre maison à des maisons similaires situées à proximité afin d’en fixer le prix. Mais certains vendeurs accordent trop de valeur à des différences finalement négligeables entre leur maison et les comps.
Un agent immobilier en énumère quelques-unes qu’il a entendues : « Ma maison a un chauffe-eau de 60 litres ; toutes les autres maisons en ont 40. Ma terrasse fait 18 mètres de plus. Mon salon a de vrais panneaux en bois de grange. »
De petites caractéristiques comme celle-ci peuvent valoir la peine d’être signalées aux acheteurs potentiels, mais elles ne vont pas faire ou défaire une affaire – et essayer de fixer le prix de votre maison en fonction de la taille de votre terrasse est une installation pour la déception. De plus, vous pourriez ne pas voir les défauts de votre maison – votre terrasse pourrait être grande, mais elle pourrait aussi avoir besoin de travaux.
« Par nature, nous voyons la vie à travers des lunettes roses ». « Malheureusement, cela peut nous coûter cher lorsqu’il s’agit de vendre notre maison. »
Pour être sûr. Demandez à votre agent son avis sur les comps dans votre région. Vous pourriez être surpris par ce qu’ils disent. (Vous n’avez pas encore votre agent ? Voici comment trouver un agent immobilier dans votre région.).
3. Vous êtes trop concentré sur votre retour sur investissement
Une maison est un investissement et tout le monde veut un retour sur investissement. Si vous ajoutez à cela un attachement émotionnel, vous êtes prêt à majorer la valeur de votre maison.
« Les vendeurs pensent que leur maison vaut ce pour quoi ils veulent ou doivent la vendre, mais la dure réalité est qu’une maison vaut ce qu’un acheteur est prêt, désireux et capable de payer pour elle ».
Même dans un marché de vendeurs, il n’y a aucune garantie que vous ferez de l’argent sur votre maison. Et ce n’est pas parce que vous avez besoin de 450 000 euros pour acheter cette maison sur Greener Pastures Lane que vous pouvez vendre votre maison pour le même montant.
La vente de votre maison n’a pas de prix.
4. Vous l’avez construite vous-même, vous êtes donc émotionnellement investi
En parlant d’attachement émotionnel, si vous avez construit votre maison vous-même, vous pourriez avoir de sérieux problèmes avec la surévaluation de votre propriété.
Cas concret : un courtier associé à New York, a co-listé une propriété pour une femme qui a fixé le prix d’une maison de ville qu’elle a construite elle-même à 18,5 millions d’euros. L’équipe de Dagan a essayé d’amener la femme à baisser son prix, mais elle était inflexible sur le fait de s’en tenir à l’étiquette de prix élevé et a finalement laissé tomber Dagan et son équipe de la propriété.
« Peu de temps après que nous avons été écartés de l’inscription, le prix a chuté de 18,5 millions d’euros à 16,9 millions d’euros ». « Huit mois plus tard, le listing s’est vendu pour 15,5 millions d’euros – soit 19,35% de moins que le prix demandé à l’origine. »
Alors, pourquoi cela se produit-il ? Dagan appelle cela « l’effet Ikea »
« La plupart des gens qui achètent des meubles et les montent eux-mêmes pensent qu’ils ont plus de valeur qu’ils n’en ont réellement, parce qu’ils les ont construits », explique-t-il. « La même chose se produit sur le marché de l’immobilier d’aujourd’hui. »
5. Vous imaginez que vous allez marchander
Peut-être que la raison la plus courante pour laquelle les gens surévaluent leur maison est qu’ils cherchent à négocier.
Sur le papier, cela ressemble à quelque chose que vous verriez sur « Pawn Stars ». Vous proposez un service à thé vintage en argent à un prix exagéré. Rick Harrison vous en offre 25%, mais il finit par monter à 30%. OK, peut-être que « Pawn Stars » est un mauvais exemple, mais vous comprenez l’idée : vous mettez votre maison à un prix 10 % plus élevé, en vous attendant pleinement à ce qu’un acheteur essaie de vous faire un prix bas, ce qui vous rapporte le prix que vous vouliez depuis le début, tandis que l’acheteur s’en va en pensant avoir fait une bonne affaire.
Cela ne fonctionne pas comme ça dans l’immobilier.
« Il vaut beaucoup mieux fixer le bon prix et créer un tel intérêt et une telle demande que les acheteurs vous courent après, plutôt que de courir après le marché à reculons et de chercher la demande ».
N’ayez donc pas peur de fixer un prix juste pour votre maison, voire de la sous-évaluer – ce qui est susceptible d’attirer des acheteurs et de faire remonter le prix là où il devrait être.
« Tout se vend lorsque le prix est correct ».